De overdracht van een familiebedrijf is zowel een rationeel als emotioneel proces waarbij verschillende stappen dienen doorlopen te worden. Indien niet tijdig en goed voorbereid kan het overdrachtsproces overladen worden met emoties, die een vlotte overdracht mogelijks kunnen belemmeren.
Voorbereiding is key
De beslissing tot overdracht van een familiebedrijf kan zijn omwille van verschillende redenen, zoals:
- Geen opvolging binnen de familie
- Strategische belangen
- Uiteenlopende visies van de aandeelhouders
- Persoonlijke reden (echtscheiding, ziekte, te oud…)
- Niet mee met de nieuwe trends en/of ontwikkelingen
- Geen zin meer om opnieuw te investeren voor de lange termijn
- ….
Wat het ook moge zijn, zorg ervoor dat je tijdig start met de voorbereiding om je onderneming verkoopklaar te maken. Hier komt meer bij kijken dan men op het eerste zicht zou verwachten.
De voorbereiding om een onderneming verkoop klaar te maken kan schommelen tussen de 6 maanden à 2 tot 5 jaar, afhankelijk van de professionalisering van het bedrijf en de ‘mindset’ van de huidige eigenaar(s).
Drie verschillende benaderingen
Belangrijk daarbij is welke benadering van het familiebedrijf men hanteert; de rationele, de emotionele of de systeembenadering:
- Een rationele benadering – als het goed is voor het bedrijf is het goed voor de familie. Vaak gaat deze benadering samen met een autoritaire leiderschapsstijl. Een rationele benadering kan leiden tot diepe zakken en een familiale disbalans.
- Een emotionele benadering – als het goed is voor de familie is het goed voor het bedrijf. In dergelijke benadering wordt er dikwijls beslissingen genomen voor de lieve vrede, of blijven zaken onbesproken die op termijn kunnen verzieken. Dit kan leiden tot een zogezegd gelukkige familiesituatie met lege zakken voor het bedrijf.
- De systeembenadering is een holistische benadering, waarbij het familiebedrijf een geheel is van het bedrijf, de familie en de individuele familieleden. Als deze subsystemen op gelijke voet staan, bepalen de verbindingen tussen de subsystemen het gedrag van het geheel. Hierbij kan een gezonde spanning tussen de verschillende systemen voor een constructieve ontplooiing zorgen voor zowel het bedrijf, de familie als voor de individuele familieleden. Communicatie, draagkracht en daadkracht zijn hier cruciaal. In dergelijke familiebedrijven bestaan duidelijke waarden en afspraken (familiecharter) die van generatie op generatie worden doorgegeven.
Echter niets is wat het lijkt in een familiebedrijf. Er kunnen zich steeds plotse en onverwachte zaken voordoen. Een adviseur of coach moet kunnen aanvaarden dat de eigenaarsfamilie slechts stukje bij beetje informatie over het familiebedrijf zal prijsgeven. Volgens onderzoek blijkt bovendien dat 70 tot 80 procent van de verkoop van een familiebedrijf betrekking heeft op het emotionele deel. De eigenlijke transactie palmt ‘slechts’ 20 tot 30 procent van het verkoopproces in. (Professor Johan Lambrecht – Het familiebedrijf in goede en kwade dagen)
De overdracht in 8 stappen
Hou er rekening mee dat de overdracht van jouw bedrijf het resultaat is van een balanceeroefening tussen ratio en emotie of tussen opbrengst en gemoedsrust. Ten slotte gaat het over het verkopen van ‘one of your darlings’, waarin je veel geïnvesteerd hebt en veel opofferingen voor hebt gedaan.
Hou daar ook rekening mee met de voorbereiding van wat daarna, na de overdracht. Welke rol is er dan nog weggelegd of wil je nog graag vervullen en hoe stemt dit overeen met wat de overnemers willen ingevuld zien.
Het overdrachtproces omvat volgende stappen:
- Voorbereiding
- Raadpleging
- Non-disclosure
- Intentieverklaring
- Due diligence
- Koop-verkoop overeenkomst
- Closing
- Integratie en continuïteit van de onderneming
Iedere fase is belangrijk en heeft zijn eigen kenmerken en processen die nauwkeurig uitgediept dienen te worden ten einde een vlotte overdracht mogelijk te maken waarbij koper en verkoper voldoening kunnen hebben en de continuïteit van het bedrijf gegarandeerd wordt.
Voorbereiding
Deze stappen zijn cruciaal ten einde de latere onderhandelingen zo efficiënt mogelijk te laten verlopen en daarbij zo weinig mogelijk afbreuk te doen aan de continuïteit van de business.
In deze fase komen volgende zaken aan bod:
- Orde op zaken zetten
- Bepalen welke ‘deal’ u nastreeft; verkoop van aandelen of verkoop van activa
- Uw verwachtingen definiëren en aftoetsen of deze realistisch zijn
- Interne due diligence
- Hoe de continuïteit van de zaak verzekeren tijdens de voorbereiding en de uitvoering van het overdrachtproces.
- Communicatie – Wat, wanneer en hoe communiceren. Wie van het management of key-personeel en/of de familie is op de hoogte of kan op de hoogte gesteld worden?
Orde op zaken zetten
Dit doelt vooral op de structuur van de onderneming en de processen en procedures binnen het bedrijf.
- Staan uw operationele, logistieke, sales & marketing, financiële, HR processen en procedures op punt. Zijn deze uitgeschreven? Liggen er nog lijken in de kast? Problemen met bepaalde personeelsleden of met klanten of leveranciers? Hoe zit het met ‘bad dept’? Zijn er duidelijke afspraken i.v.m. prijzen en condities met uw klanten en leveranciers? Staat uw arbeidsreglement op punt? Zijn de taakomschrijvingen duidelijk en helder omschreven. Zijn er oude beloftes die niet ingevuld zijn?
- Zijn de gebouwen eigendom van de vennootschap of zitten zij in een patrimonium vennootschap? Worden deze mee verkocht en zijn zij cruciaal voor het runnen van de business?
- Is er een continuïteit in de balansen en resultaatrekeningen van de voorbije 3 jaar? Is er een stabiliteit in het klantenbestand? Hoe is de omzet en winstgevendheid samengesteld (20/80 regel)?
Een bedrijf met een structuur die goed op punt staat, met een efficiënte organisatie en stabiele resultaten zal zich vertalen in de kans op een beter overnamebedrag.
Staan bepaalde zaken niet op goed op punt dan zal dit door de kandidaat-koper worden aangewend om de overnameprijs trachten te verminderen.
Laat u eventueel bijstaan door een ervaren bedrijfscoach (Integrid), die u kan begeleiden om de juiste zaken op punt te zetten.
Bepalen welke deal u nastreeft: verkoop van aandelen of verkoop van activa.
Wil u uw aandelen verkopen (share deal) of wil u enkel activa verkopen (asset deal).
- Bij een share deal worden de aandelen van de vennootschap verkocht, in een assetdeal worden één of meer activa (soms ook passiva) van de vennootschap verkocht.
- Het voordeel van een share deal is de continuïteit van de vennootschap. Alle bestaande contracten/overeenkomsten (zoals daar zijn met klanten, leveranciers, medewerkers, vergunningen etc) blijven van kracht, tenzij er een clausule is opgenomen over ‘change of control’.
- Bij een asset deal gaat de koper enkel deze zaken overnemen die voor hem belangrijk zijn om de activiteiten verder te zetten en kunnen deze als afschrijvingen (kost) worden ingebracht.
- Belangrijk is dat bij het begin van het proces wordt bepaald welke transactiestructuur u nastreeft.
Verwachtingen definiëren of aftoetsen
Dikwijls vraagt men mij wat een correcte prijs is voor de onderneming. Dit heeft alles te maken met de waarde die de onderneming heeft voor de overnemer en het strategisch belang voor de overnemer. Er zijn verschillende manieren en modellen om de waarde van een onderneming te bepalen. Eén van de gebruikte technieken, is EBIDTA vermenigvuldigd met een factor X. Daarbij varieert de factor X afhankelijk van de sector en het strategisch belang van de overname. Maar alles hangt af van de kwaliteit (versta voorbereiding) van de onderneming, de sector en het strategisch belang van de overname.
In bepaalde gevallen wordt ook gekeken naar het groeipotentieel dat de vennootschap nog kan waarmaken en wordt dit mee overwogen in de overnameafspraken.
Het is belangrijk om hier een juiste verwachting te creëren door uw onderneming te laten waarderen door een specialist. Hierbij wordt de mogelijke verkoopwaarde geanalyseerd, een inzicht gegeven van wat er mogelijks gebeurt met het resultaat van het lopende boekjaar, wanneer de centen worden uitgekeerd en of u al dan niet in één keer wordt uitbetaald. Ook deze laatste factoren hebben invloed op de overnameprijs.
Interne due diligence
- Due diligence is een Engelse term en staat letterlijk vertaald voor zorgvuldigheid. Bij overnames staat dit voor boekenonderzoek.
- Mijn advies naar mijn klanten is om dit te allen tijde op te stellen en bij te houden. Een plaats voor alles en alles op zijn plaats. De interne due diligence is een verzameling van alle overeenkomsten en procedures (zowel juridisch, fiscaal, commerciëel, HR gericht enz) binnen een onderneming. Door de administratie van uw bedrijf te organiseren volgens het principe van de ‘due diligence’ verkort u het latere due diligence onderzoek na ondertekening van de letter of intent. Tegelijkertijd heeft u een handleiding om er voor te zorgen dat uw onderneming goed georganiseerd is op vlak van jurisch, fiscaal, HR en commercieel beleid.
Continuïteit
Focus op continuïteit van de business tijdens de voorbereiding en de uitvoeren van het overdracht proces.
Zoveel te beter men de vorige stappen heeft voorbereid en uitgewerkt, zoveel te beter kan men een continuïteit van de business garanderen, tijdens de volgende stappen van het overdrachtproces. Mispak u niet, eens de onderhandeling voor overname op gang komt kost dit tijd en energie, die u op dat moment niet kan spenderen aan het runnen van uw business.
Tevens gaat de onderhandeling dikwijls gepaard met een emotionele ‘turmoil’ want u bent gestart met de verkoop van één van uw ‘darlings’, waar u jaren energie, tijd en geld in hebt geïnvesteerd en dikwijls veel opofferingen voor hebt gedaan. Die emotionele weerbots start met het overnameproces.
Communicatie – wie van het management en/of de familie is op de hoogte?
- Zeer belangrijk met wie en wat u communiceert. Dit dient in het volste vertrouwen gebeuren en met vertrouwelijkheid behandeld te worden door degenen waar u mee communiceert. Zorg dat u intern of extern geen paniek zaait, echter dat uw naasten weten waarom en wat u wil doen. U heeft de medewerking nodig van een aantal ‘key medewerkers’ in het voorbereidingsproces en tijdens de onderhandelingsfase.
Laat u begeleiden door een bedrijfscoach met ervaring op dit vlak, zodat u de juiste beslissingen neemt op dit vlak. Ook voor uw familie en uw naaste medewerkers is de overdracht van uw bedrijf een emotioneel proces.
Indien slecht voorbereid, komen in deze fase van de bedrijfscyclus openstaande emotionele rekeningen naar boven, die al dan niet voor ernstige problemen in het overdrachtproces kunnen zorgen. Onderschat dit niet, vooral als u de rationele of emotionele benadering hanteert van uw familiebedrijf.
Raadpleging
Volgende stap in het overdracht proces is de raadpleging. Wie stelt u aan als bemiddelaar om de verkoop van uw onderneming te begeleiden en dit op een rationele manier te benaderen.
Belangrijk is dat u dit in handen geeft van specialisten die ervaring hebben op dit vlak. U verkoopt één van uw ‘darlings’ en emoties kunnen dan hoog oplaaien. Vandaar de inschakeling van een bemiddelaar.
De bemiddelaar (coporate finance kantoor) zal u begeleiden in het opstellen van een anonieme informatie memorandum dat zij gebruiken om potentiële kopers aan te trekken.
Non-Disclosure
Daarna volgt het opstellen van een ‘non-disclosure’, een geheimhoudingsovereenkomst. Het doel van dit document is beperkt tot het evalueren van de transactie en laat toe dat de informatie die wordt gedeeld vertrouwelijk wordt behandeld en dat deze, bij het afspringen van de deal, niet voor eigen gewin kan gebruikt worden door de potentiële koper. In de ‘non-disclosure’ wordt o.a. een schadevergoeding afgesproken in het geval er misbruik wordt gemaakt van de vertrouwelijkheid en van de informatie die wordt gedeeld. Er wordt ook een termijn bepaald en de condities voor het teruggeven of vernietigen van de verkregen informatie door de potentiële kopers.
Intentieverklaring
Nadat de ‘non-disclosure’ is getekend en de geïnteresseerde partij het informatie memorandum hebben doorgenomen en via de bemiddelaar de nodige bijkomende achtergrondinformatie hebben ontvangen, kunnen partijen overgaan tot het opstellen en ondertekenen van een intentieverklaring.
In de intentieverklaring drukt de potentiële koper zijn intentie uit om de aandelen (share deal) of bepaalde activa (asset deal) over te nemen.
In de intentieverklaring worden niet bindende voorwaarden opgenomen zoals daar zijn:
- Transactiestructuur – share deal of asset deal
- Prijsindicatie
- Veronderstellingen en voorwaarden die worden nagegaan en onderzocht tijdens het due diligence proces
Bindende afspraken worden vermeld in de ‘memorandum of understanding’. Bindende voorwaarden kunnen zijn:
- Vertrouwelijkheid (voor zover nog niet opgenomen in de non-disclosure
- Afspraken in verband met timing, impact en uitvoering van de due diligence
- Eventuele exclusiviteit waarbij de verkoper de activiteiten ‘on-hold’ zet met andere geïnteresseerde partijen.
- De termijn van de intentieverklaring. Voor de goede gang van zaken is het belangrijk dat deze gelimiteerd wordt zodat het geen te grote impact kan hebben op het dagelijks beleid van de onderneming.
Due diligence
Eens de intentieverklaring ondertekend is, kan worden overgegaan tot het due diligence onderzoek.
Concreet betekent dit dat de potentiële koper inzicht krijgt in de vertrouwelijke bedrijfsinformatie die beschikbaar wordt gesteld en deze onderzoekt met betrekking tot de juistheid ervan, vooraleer de beslissing tot investering finaal wordt genomen.
Ten einde de potentiële koper de mogelijkheid te bieden om het due diligence onderzoek uit te voeren, wordt een data room opgezet met alle beschikbare vertrouwelijke bedrijfsinformatie (documenten, informatie dragers, contracten en overeenkomsten). Gekoppeld aan de data room wordt een shortlist opgesteld van personen die in opdracht van de potentële koper toegang krijgen om de informatie te bestuderen.
Voor de potentiële koper is het uitvoeren van een grondig due diligence-onderzoek uiterst belangrijk. Een due diligence-onderzoek biedt nuttige informatie als basis voor de verdere onderhandelingen en voorkomt verrassingen achteraf.
De resultaten van een due diligence-onderzoek kunnen leiden tot aanpassing van de transactievoorwaarden. Zo kan een due diligence-onderzoek invloed hebben op de overeengekomen overnameprijs, bijvoorbeeld indien blijkt dat de werkelijke cijfers afwijken van de verwachtingen die de koper had bij het uitbrengen van een bod. Voorbeelden zijn:
- Te hoog verantwoorde activa zoals debiteuren
- Niet volledig verantwoorden van verplichtingen
- Wegvallen van een belangrijke klant
- Achterblijvende marges
- Wijzigingen in de kostenstructuur
- Change of control-clausules in belangrijke contracten
Ook komt het voor dat er risico’s worden gesignaleerd die niet direct invloed hebben op de prijs maar wel kunnen leiden tot grote kosten in de toekomst. Dit betreft dan met name zogenaamde latente verplichtingen, zoals een mogelijke claim die nog niet is verantwoord. Indien het risico concreet is, wordt een vrijwaring opgenomen in de koopovereenkomst. Is het risico reëel maar niet concreet, dan wordt meestal een garantie opgenomen in de koopovereenkomst.
Een due diligence-onderzoek geeft een goed beeld van de onderneming. In het due diligence-rapport worden de sterke en minder sterke kanten van de onderneming beschreven en worden verbeterpunten voor de situatie na overname geformuleerd.
Koop-verkoop overeenkomst
Na afronding van het due diligence onderzoek en een eventuele aanpassing van de prijs wordt de hoofdovereenkomst gesloten. Een share purchase agreement (SPA) of een asset purchase agreement (APA), naargelang het om de overdracht van aandelen of een handelsfonds gaat.
In de koop-verkoopovereenkomst worden heel wat zaken vastgelegd, waaronder het voorwerp (aandelen of handelsfonds), de prijs met alle mogelijke modaliteiten en eventuele prijscorrectiemechanisme, de betalingsmodaliteiten, de aansprakelijkheidsregeling en het niet-concurrentiebeding. Ook kunnen aanpassingen worden opgenomen die voortkomen uit het ‘due diligence’ rapport.
De koper zal de verkoper altijd vragen om verklaringen en waarborgen te geven over de toestand van zijn onderneming. Het is belangrijk dat die correct de werkelijke situatie weergeven. Als verkoper probeert u best de draagwijdte daarvan te beperken.
Als achteraf blijkt dat er inbreuken werden begaan op deze verklaringen en waarborgen, dan kan de koper u aansprakelijk stellen voor de schade die daaruit zou voortvloeien. Het is daarom noodzakelijk dat u uw aansprakelijkheid als verkoper zoveel mogelijk beperkt, zowel in tijd als qua bedrag. Dat kan onder meer door bepaalde minimum-en maximumdrempels op te nemen waaraan schadevorderingen moeten voldoen.
Als verkoper laat u best opnemen dat de informatie die de koper in het kader van het boekenonderzoek heeft ontvangen als gekend of ‘disclosed’ wordt beschouwd.
Een belangrijk punt in de overeenkomst zijn de prijsvoorwaarden die worden vastgelegd. Kan een vaste prijs zijn, een variabele prijs met een earn-out clausule en de bepaling van prijscorrecties.
We komen hier later op terug.
Tevens zal vastgelegd worden hoe en wanneer het uiteindelijke verkoopbedrag wordt overgemaakt.
De koper zal er op aandringen om een bepaald gedeelte van het bedrag op een escrow rekening te blokkeren gedurende een bepaalde periode (3 tot 5 jaar). Dit i.v.m. de aansprakelijkheid voor fiscale en sociale boetes of andere zaken die zouden kunnen opduiken en die niet vermeld (of achter gehouden) zijn door de verkoper. Terug een goede voorbereiding kan hier ook heel wat zorgen vermeiden.
Met betrekking tot het niet-concurrentie hoofdstuk, vanuit de kant van de verkoper, beperk dit in tijd, geografie en activiteiten. De koper zal dit zo ruim en lang mogelijk willen onderhandelen.
Wees ook hier duidelijk en correct in. Terug de overdracht draait niet enkel om de centen, maar ook over de gemoedsrust.
Bij de ondertekening van de koop-verkoopovereenkomst wordt ook nagegaan of alle voorwaarden zijn vervuld om de koop/verkoop te kunnen concretiseren en om tot ‘closing’ over te gaan.
Deze voorwaarden zijn onder andere:
- Bekomen van de financiering
- Voorleggen van fiscale certificaten
- Goedkeuring van de zogenaamde change of control
- Afhandeling van zaken uit het due diligence rapport
- …
Verder wordt uiteraard in de overeenkomst het toepasselijk recht en de gekozen rechtbank opgenomen. En worden volgende aandachtspunten verduidelijkt:
Ontslag als bestuurder plus kwijting. Verplaatsing van de maatschappelijke zetel en de intrekking van de volmachten.
Er zijn uiteraard verschillende manieren om de aankoop te financieren. Eén van de mogelijkheden is een vendor loan. Een mechanisme dat vaak wordt toegepast bij een management buy-out of management buy-in. Belangrijk hierbij is de modaliteiten m.b.t. het bedrag, de rentevoet en de achterstelling duidelijk af te spreken en vast te leggen in de overeenkomst.
Closing
Het is zo dat na acceptatie van het bindende bod en de ondertekening van de koopovereenkomst de transactie nog niet volledig is afgerond. Afhankelijk van de transactiestructuur kan zelfs de koopprijs nog veranderen. Dit hangt af of de prijscorrecties die bepaald zijn in de verkoopovereenkomst en die mede bepalen of de transactie gestructureerd is als een ‘locked box’ of met ‘closing accounts’.
- Bij een locked box staan de ondernemingswaarde en de aandelenwaarde vast en deze worden vermeld in de getekende koopovereenkomst. De datum waarop de bedragen vast zijn gezet wordt de ‘lock box-datum’ genoemd. Vaak is dit het einde van het boekjaar. De koper beoordeelt de ondernemingswaarde, de netto schuldpositie en de aanpassing van het werkkapitaal allemaal op die datum. De koper heeft na closing het juridische eigendom van de onderneming. Tijdens de locked box periode ontvangt de verkoper een vergoeding voor het runnen van het bedrijf, die vaak tot stand komt door onderhandelingen tussen koper en verkoper. Tijdens de locked box periode is de verkoper beperkt in het uitvoeren van uitbetalingen (leakages). Zo mag de verkoper bijvoorbeeld geen dividend uitkeren of andere niet-operationele betalingen aan zichzelf verrichten. In de koopovereenkomst is het van belang te definiëren welke betalingen zijn toegestaan en welke niet (leakages).
- Closing accounts
Bij closing accounts staat alleen de ondernemingswaarde vast in de koopovereenkomst. De finale aandelenwaarde wordt pas na sluiting bepaald. Bij closing accounts stelt de verkoper een geschatte overnamebalans op net voor de sluitingsdatum. Op basis van deze cijfers wordt de geschatte aandelenwaarde en de geschatte koopprijs berekend. Deze geschatte voorlopige koopprijs wordt door de koper aan de verkoper betaald (vaak bij ondertekening van de koopovereenkomst).
De koopovereenkomst bevat een tijdsperiode waarbinnen de koper (nu de nieuwe eigenaar) de definitieve overnamebalans moet aanleveren. Op basis van deze overnamebalans wordt de definitieve aandelenwaarde (koopprijs) berekend, inclusief de saldo’s voor liquide middelen, schulden en werkkapitaal. Eventuele verschillen met de voorlopige koopprijs worden betaald (door de koper) of vergoed (door de verkoper).
Integratie en continuïteit van de onderneming
Tijdens de onderhandelingen voor de verkoop van het bedrijf, is het mogelijk en gangbaar dat de koper en de verkoper overeenkomen dat er gedurende een bepaalde periode een samenwerking is teneinde een vlotte overgang te realiseren voor de nieuwe eigenaars.
Het is belangrijk dat de modaliteiten voor deze samenwerking op voorhand goed uitgeklaard worden.
Het is namelijk een groot verschil tussen eigenaar zijn van het bedrijf, en werken voor een eigenaar.
Ook emoties kunnen hierbij hoog oplopen. Bij de nieuwe eigenaar(s) zal er een bewijsdrang en daadkracht zijn om zoveel mogelijk te verbeteren en te veranderen binnen het bedrijf teneinde zijn visie voor de onderneming die net verworven is, uit te werken en te implementeren.
Voor de vorige eigenaars leidt dit dikwijls tot frustraties.
Indien het verkoopproces goed is voorbereid en de transitieperiode op voorhand duidelijk is doorgesproken, kunnen mogelijkse problemen en frustraties vermeden worden.
Laat u ook hier bijstaan door een adviseur die zowel de verkoper als de koper hierin kan begeleiden.